Jamás salimos de la cama con el objetivo de comparar una paleta de hielo. Es algo que ocurre de manera espontánea, cuando vas de paso a otro asunto y entre el calor, el estrés y el antojo, no importa de qué lado se tenga puesto el pie, a la vuelva de la esquina siempre hay una Michoacana: paletas, nieves, helados y aguas frescas. Un boleto a la felicidad, en cualquier ocasión, por menos de 20 pesos.
Este negocio de tradición familiar inició en Tocumbo —en el occidente de Michoacán y una parte del suroriente de Jalisco— y a través de la migración de sus habitantes logró consolidarse en las ciudades mexicanas.
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Comenzó en los años 30, con la llegada de la energía eléctrica en ese pueblo de no más de 2 mil 500 habitantes, en el que los tucumbeños cansados de ejercer una agricultura que los hacia ni más ni menos pobres, decidieron aplicar sus conocimientos en el manejo de productos lácteos y agrícolas para elaborar de helados y paletas con recetas caseras.
El pionero fue Rafael Malfavón Villanueva, quien abrió un negocio de paletas de limón. Contrató a una veintena de jóvenes para que las repartieran en cajas de madera alrededor del pueblo. Con los años, éstos se aventuraron a buscar otros puntos de venta fuera de la comunidad, así que la Ciudad de México fue una gran opción.
Pero establecerse en los lugares de paso y con mayor número de transeúntes no fue una estrategia de mercado, sino una acción accidental, pues al no contar con estudios, no conocer la capital del país y tener la necesidad de ampliar el negocio, decidieron seguir a los camiones foráneos para aprenderse el camino, y de paso vender paletas durante el trayecto. “Se iban detrás de los autobuses que iban al centro, sur o norte del país, y al conocer las carreteras se fueron posicionando en los pueblos que recorrían”, comenta Alejandro Andrade, actual director general de Michoacana a pedir de boca.
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Así fue como los tocumbeños se convirtieron en un caso de migración interna exitoso, debido a que crearon una red de pequeños empresarios que se agruparon por vínculos familiares, comunales o de parentesco. “Tenemos un sistema de fabricación muy casero. Al ser hijos, sobrinos, primos o nietos, tenemos las recetas de generación tras generación. Siempre nos hemos esforzado en ofrecer productos con la mejor fruta del país”, agrega.
Las frutas que utilizan provienen de distintos puntos, por ejemplo, la piña de Veracruz, el mango de Michoacán y la fresa de Baja California.
Adaptarse al paladar
Aunque en los últimos años se ha desatado una feroz competencia en la industria del helado, en que las batallas se libran en muchos frentes —cada vez más costosos—, como la mercadotecnia y la variedad para atender diferentes segmentos del mercado, los paleteros michoacanos han creado una imagen comercial muy reconocida por el público, debido a sus productos que se adaptan a los clientes y no al revés. “Cada propietario de un establecimiento ha podido, gracias a su contacto directo con el público, desplegar estrategias particulares y focalizadas de acuerdo con los lugares y productos donde se encuentran, con los gustos de sus clientelas particulares, con las temporadas que define el paso de las estaciones”, resalta Andrade.
La adaptación a los sabores regionales es fundamental: en Tepic, Nayarit, se ofrece el sabor del nanche —o changunga—, mientras que en toda la Península de Yucatán el de pitaya, o en Guadalajara el de arrayan, “no puedes estandarizar”, mientras que en la Ciudad de México el favorito es el piñón.
Otro sello distintivo de la marca, sin duda, es el tamaño generoso, el precio accesible y la cantidad de fruta con que lo elaboran.
¡La niñita ya creció!
La forma en que creció el negocio fue tan flexible, que cualquiera se sentía con la capacidad de ofrecer helados y paletas. Entonces, el negocio familiar comenzó a tener una versión “pirata”, así que para contrarrestarlo, Alejandro Andrade , actual director general de la empresa, en 1990 generó un logotipo alusivo a la región: la mítica niñita de ojos grandes con trenzas negras que aparece en todas las sucursales, sin embargo, el año pasado decidió hacerle un retoque como distintivo de una nueva etapa de la Michoacana.
A través del The Frozen Institute, Alejandro creo el Distintivo de Tradición, Originalidad y Calidad (TOC) para garantizar todos los productos, tanto como el modelo de negocios y los procesos de cualquiera de las franquicias contaran con la misma calidad.
“La Michoacana siempre había sido una compañía del pueblo. Aunque nos unen los lazos de amistad o consanguinidad, cada quien trabajaba por su lado sin tener una estrategia en común, una deficiencia que decidí atacar creando una plataforma de marcas y el The Frozen Institute para el control de calidad”, comenta.
Aunque atacar la piratería siempre será una tarea difícil, el empresario afirma que la única forma en que los clientes pueden detectarla es a través de las instalaciones, la deficiencia en los congeladores, la falta de limpieza, y por supuesto, el sabor de los helados y paletas.
Con la evolución del negocio, en la actualidad no necesitas ser un tucumbeño para adquirir una Michoacana, pero sí alrededor de 480 mil pesos en el bolsillo para inaugurar una franquicia en alguna esquina.
La Michoacana actualmente cuenta con una variedad de 80 sabores en helados, 60 en paletas y 20 en aguas frescas, en más de 35 mil sucursales distribuidas en distintas partes de la República Mexicana, “hasta en el pueblo más insignificante hay una Michoacana”, presume Andrade.
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